Como Lidar com as Objeções de seus Clientes

Se você é gestor e/ou vendedor já deve saber de cabeça as principais barreiras que impedem os prospects de tomar a decisão de compra.

Os clientes potenciais sempre tem as mesmas objeções em relação aos seu produto / serviço, ou seja, você pode ter diversos buyer personas, mas em geral as preocupações que o levarão a comprar ou não o seu produto são bastante similares.

Este é um tema pouco falado em sala de aula e cursos para empresários, e muitas pessoas não sabem a diferença entre uma objeção e uma reclamação.

Antes de sair vendendo, você deve conhecer intimamente as objeções que seus prospects terão, e você deve estar com a carta na manga para mostrar a ele o outro lado da moeda.

Vamos falar aqui os 4 tipos mais comuns e como lidar com isso e vender mais:

 

1 . Objeções de Tempo

“Tenho só 10 minutos”

“Estou com pressa agora não posso, me deixa o seu cartão”

Já escutou essas frases antes? Aposto que sim! E pode acreditar está pessoa é um potencial comprador e o tempo será o indicador entre os vendedores amadores e profissionais, não lute contra o tempo da pessoa, nem tente convencer ela a ficar mais, se ela disser que só tem 5 minutos diga”Perfeito só precisamos de 5 minutos, vem comigo…”

Seja bom com o tempo que tem, esteja no controle do processo de venda, e saiba adequar o seu discurso ao tempo do cliente. Treine para ser mais rápido no fechamento, porém não seja o vendedor chato, dê o seu melhor no tempo que tem.

Leia também: Como vender em 4 segundos.

 

2. Objeções de Preço

Está é uma das mais comuns!

“O seu serviço/produto é caro, a Outra empresa faz o ‘mesmo’ por um preço menor”

Neste caso você deve justificar o preço para que pessoa veja o real valor do produto, e de que forma o seu serviço/produto poderá resolver algum problema dela. Sempre foque na solução que o seu produto traz e o valor que isso terá na vida do cliente.

 

3. Medo de Mudança

“Já faço isso da mesma forma e sempre funcionou”

“Eu tenho o serviço X e está bom assim, pra que mudar agora”

O medo de mudar é algo muito comum ao ser humano, pra que mexer em time que está ganhando, certo? Errado! Planeje os futuras jogadas sempre para não ser pego de surpresa.

Voltando ao ponto, mostre ao seu cliente exemplos e cases positivos de mudança. Uma boa jogada é mostrar como a indústria se modificou ao longo dos últimos anos e as mudanças que aconteceram no setor. Este é um ponto importante pois ninguém quer ficar pra trás.

 

4. Decisão Externa

“Preciso falar com a minha esposa / meu sócio / meu mentor antes de tomar qualquer decisão”

Este pode ser um ponto muito positivo para a venda, partindo do princípio que ele realmente irá consultar alguém, e não está usando isso de desculpa. O importante é não perder a negociação no espaço / tempo, agende uma reunião junto com os tomadores de decisão e dessa forma sanar outras objeções e dúvidas que eles possam ter.

 

As objeções são parte do processo de venda, e a maneira como você se posiciona e treina sua linha de frente é que farão a diferença nos resultados da sua empresa.

Não basta conhecer tudo sobre o seu produto, o segredo é estudar bem o seus clientes em potencial e conhecer a fundo seus clientes ativos (suas expectativas e feedbacks). Dessa forma você sempre terá argumentos positivos para a venda e saberá lidar com cada objeção.

Se você não estudar, não irá vender!

 

Aproveite para ler nosso artigo Como Reter Clientes.

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Até mais,

Leo Yamada

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